아마존 풀 퍼널 전략 핵심 내용, 브이티 일본 공략법

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27일 공개로 예고된 아마존 광고 다큐멘터리 '라이징 스타' 시즌 3에 브이티코스메틱의 일본 성장기가 담겼습니다. 리들샷으로 이름을 알린 이 브랜드는 신제품 레티날 라인과 아마존의 풀 퍼널 광고 전략으로 다시 한번 도약을 노리고 있습니다. 무엇이 바뀌었고 왜 주목받는지 순서대로 정리합니다.

무슨 일이 있었나

K뷰티 브랜드 브이티코스메틱이 아마존 광고 솔루션을 활용해 일본 시장에서 새로운 성장 동력 확보에 나섰습니다. 대표 제품 리들샷의 인기에 머무르지 않고 레티날 라인을 차세대 주력 상품으로 키워 신규 고객층을 넓힌다는 전략입니다.

이 과정은 아마존 광고의 글로벌 다큐멘터리 '라이징 스타(Rising Stars)' 시즌 3에 소개됩니다. 이번 시즌에는 브이티코스메틱의 일본 성장기와 함께 정샘물뷰티의 미국 진출 과정도 담겼습니다.

왜 전략을 바꿨나

출발점은 높은 제품 인지도가 브랜드 충성도로 충분히 이어지지 않았다는 점입니다. 브이티코스메틱이 아마존 상품 상세 페이지 유입을 분석한 결과, 브랜드명보다 제품 카테고리를 검색해 들어오는 소비자 비중이 더 높았습니다. 리들샷은 잘 알려졌지만 브랜드 자체를 찾아 구매하는 고객은 상대적으로 적었다는 뜻입니다.

배경에는 일본 특유의 소비 성향도 있습니다. 브이티코스메틱은 그동안 리들샷과 시카 라인으로 현지 인지도를 쌓았는데, 성분 함량을 숫자로 강조한 제품이 성분과 효능을 중시하는 일본 소비자에게 통했습니다. 다만 이런 방식은 개별 제품의 경쟁력을 높이는 데는 효과적이어도 브랜드 단위의 재구매로 연결하기엔 한계가 있었습니다.

무엇이 달라졌나

가장 큰 변화는 주력 제품과 광고 방식입니다. 브이티코스메틱은 아마존의 연중 최대 할인 행사인 프라임 데이를 신규 고객 확보 기회로 삼고, 기존 인기 제품 대신 신제품 레티날 라인을 전면에 세웠습니다.

광고는 브랜드 인지부터 실제 구매까지 한 흐름으로 잇는 방식으로 바꿨습니다. 프라임 비디오와 디스플레이 광고로 잠재 고객에게 신제품을 알리고, 관심을 보이거나 장바구니에 담은 소비자에게는 후속 광고를 노출했습니다. 여기에 아마존 마케팅 클라우드(AMC)로 쇼핑 행동 데이터를 분석해 구매 가능성이 높은 고객을 집중 공략했습니다.

구분이전이후

프라임 데이 주력 제품	리들샷·시카 라인 등 기존 인기 제품	신제품 레티날 라인
고객 유입 특징	브랜드명보다 제품 카테고리 검색 비중이 높음	신규 고객 확보에 초점
광고 방식	특정 제품 인지도 중심	인지부터 구매까지 잇는 풀 퍼널
데이터 활용	상세 페이지 유입 분석	AMC로 구매 가능 고객 집중 공략
목표	제품 판매량 확대	신규 고객 확보와 브랜드 충성도 강화
시장 범위	일본	미국 공략 확대 계획

그 결과 레티날 시리즈는 높은 구매 전환율과 신규 고객 증가라는 성과를 거두며 리들샷의 뒤를 이을 주력 제품으로 성장할 가능성을 보였습니다. 다만 구체적인 전환율이나 신규 고객 수치는 공개되지 않았습니다.

누구에게 영향이 있나

먼저 해외 아마존 판매를 준비하는 K뷰티 브랜드에 참고가 될 만한 사례입니다. 히트 제품 하나로 인지도를 얻은 뒤 그 관심을 브랜드 전체로 넓히는 과제는 많은 브랜드가 함께 겪는 문제이기 때문입니다.

브이티코스메틱 입장에서는 일본에서 검증한 전략을 다른 시장으로 옮길 수 있는지가 관건입니다. 회사는 이 마케팅 전략을 바탕으로 미국 시장 공략에도 속도를 낼 계획이라고 밝혔습니다. 일본 소비자에게는 리들샷, 시카에 이어 레티날 라인이 새 선택지로 더해진 셈입니다.

풀 퍼널 전략이란 무엇인가

풀 퍼널(Full-funnel) 전략은 소비자가 브랜드를 처음 알게 되는 단계부터 관심, 고려를 거쳐 실제 구매에 이르기까지 모든 구간을 하나의 흐름으로 설계하는 마케팅 방식입니다. 깔때기(퍼널)처럼 넓은 잠재 고객층에서 시작해 구매자로 좁혀 가는 구조를 전부 다룬다는 의미에서 이런 이름이 붙었습니다.

브이티코스메틱 사례에 대입하면 프라임 비디오와 디스플레이 광고가 인지 단계, 관심 고객 대상 후속 광고가 고려 단계, 장바구니 고객 대상 광고가 구매 단계를 맡은 구조입니다. 아마존 마케팅 클라우드(AMC)는 이 과정에서 쇼핑 행동 데이터를 분석해 어떤 고객에게 집중할지 판단하는 도구로 쓰였습니다.

함께 알아 둘 개념이 일본의 세이분카이(成分買い)입니다. 화장품을 고를 때 브랜드보다 성분과 효능을 먼저 따지는 성분 중심 소비 트렌드를 뜻하며, 브이티코스메틱이 성분 함량을 숫자로 내세운 이유이기도 합니다.

앞으로의 일정은

라이징 스타 시즌 3 영상은 아마존 글로벌셀링 코리아 유튜브 채널에서 볼 수 있습니다. 2024년 처음 선보인 라이징 스타 한국판은 누적 조회수 2500만 회를 넘겼습니다.

브이티코스메틱은 일본에서 확인한 풀 퍼널 전략을 미국 시장에도 적용해 공략 속도를 높일 계획입니다. 미국 시장에서의 구체적인 일정이나 목표는 아직 공개되지 않았으므로, 추가 발표가 나오면 회사 공식 채널과 아마존 글로벌셀링 코리아 채널을 통해 확인하는 것이 좋습니다.